Различия в позиционировании сайта в Интернете в зависимости от целевых аудиторий

Позиционирование и структура сайтов для аудиторий B2B и B2C секторов в Интернете осуществляются по-разному. Работая в секторе B2C, мы взаимодействуем с человеком и его потребностями. За работой сектора B2B стоят потребности предприятия.

Поясним, что B2С (Business-to-Consumer) – означает продажи на потребительском рынке. Клиенты данного направления – физические лица.

B2B (Business-to-Business) – торговля на корпоративном рынке. Клиенты компании – юридические лица. К ним также относится деятельность посредников: дистрибьюторов, дилеров, частных предпринимателей и т.п.

Компания, принявшая решение предлагать свою продукцию в Интернете, должна ответить на принципиальный для своего вида деятельности вопрос: на какую целевую аудиторию рассчитан сайт? Это необходимо, потому что подходы к позиционированию, контенту и продвижению сайта в Интернет для аудиторий B2B и B2C различаются. На данном этапе компания решает, будет ли она удовлетворять потребностям конечного потребителя или это может оказаться посредник. Хорошо, если эти аудитории совпали, и товар можно поставлять на оба рынка, но чаще всего позиционирование сайта ведется для одного круга потребителей.

Описывая портрет целевого потребителя сектора B2C, маркетологи ориентируются на то, какие человеческие потребности удовлетворяет продукция компании. Посетитель, принадлежащий к данной аудитории, ориентирован на быструю покупку. Он чаще всего уже знает чего хочет и выбирает между альтернативными предложениями. Поэтому отстройку от конкурентов необходимо осуществлять, предоставляя наиболее подробную и качественную информацию, а также дополнительные сервисы. Что означает - сделать содержание сайта максимально понятным, подробным, наглядным и удобным. Хорошо подготовленный информационный сервис интернет-магазина означает наличие сведений о потребительских свойствах, способе эксплуатации и хранения, технических характеристиках, спецификации, а также детального изображения продукции. Размещение функции поиска по заданным посетителем параметрам: производитель, цена, модель и т.п., делает работу с сайтом еще удобнее.

Конкурентным преимуществом также является наличие товара на складе, получения быстрых ответов на возникающие в ходе изучения продукта вопросы, возможности мгновенного online или телефонного заказа, а также доставка.

Дистанционная торговля, в отличие от прямых продаж, не требует серьезной сервисной поддержки. Оплата производится преимущественно безналичным путем при помощи электронных платежных систем или кредитных карт. За счет того, что у компании, ведущей бизнес через Интернет, снимаются затраты на торговые площади и обеспечение персонала, предприятие электронной коммерции может посвятить себя наращиванию номенклатуры и оптимизации канала сбыта.

И наконец, чем подробнее информация на веб-ресурсе, тем больше он «нравится» поисковым системам, что существенно увеличивает приток посетителей сайта.

Справедливо утверждение, что чем больше номенклатура сайта, тем большее число посетителей придет с поисковых систем. Ведь при продвижении сайтов данной категории в поисковых системах используют большое число поисковых запросов.

Что касается аудитории B2B, в данном секторе акцент делается на управлении взаимоотношениями. Канал продаж в этом случае всегда будет состоять из комбинации online технологий и обеспечения крупных сделок с личным участием топ-менеджемента компании. Аудитория сайта на рынке B2B - менеджеры среднего и высшего звена, чаще всего, отвечающие за снабжение.

Сайт выполняет роль бизнес-инструмента, координирующего информационные потоки. Максимально важно в этом случае создать удобство и сервис, позволяющие подобрать продукцию, получить ответы на все интересующие вопросы и оформить заказ, соблюдая требования к оформлению документов, сопровождающих сделку купли-продажи.

Дополнительные услуги и формирование доверительных отношений - главные средства в борьбе с конкурентами. Первоочередная задача сайта – создание положительного и надежного имиджа компании. Но в зависимости от специфики рынка способы формирования имиджа могут различаться. Тем не менее, есть ряд основополагающих принципов наполнения сайта, положительно влияющих на его восприятие сектором B2B. К ним относятся:

1. Наличие списка клиентов и/или партнеров;

2. Наличие отзывов печатных и online СМИ, положительно ссылающихся на деятельность компании;

3. Изображения сертификатов, ГОСТ, лицензий;

4. Гарантийная поддержка;

5. Подробная контактная информация;

6. Техподдержка, раздел ответов на часто задаваемые вопросы;

7. Оперативные ответы на обращение через сайт;

8. Наличие полных реквизитов компании;

9. Доступный интерфейс и прозрачный порядок работы с сайтом;

10. Актуальность предоставленной информации;

11. Убедительные тексты.

Продвижение сайта в поисковых системах для сегмента B2B будет существенно отличаться от B2C. Т.к. люди, ищущие себе клиентов, партнеров или поставщиков промышленной и оптовой продукции будут использовать специфические, редкие термины или строить запрос через постановку проблемы, что необходимо учитывать при составлении контента сайта ориентированного на этот сектор.

Электронный рынок постоянно растет и открывает широкие возможности для ведения бизнеса в Интернете почти во всех сферах деятельности. Ввиду усиления конкуренции, привлечение и удержание посетителей на сайте усложняется. Предоставление дополнительных преимуществ для посетителя становится неотъемлемой частью хорошего сайта. Соблюдение описанных в статье рекомендаций послужит серьезным подспорьем в привлечении и удержании необходимой аудитории.

Информация предоставлена рекламным агентством «Вента»

info@venta-group.ru